文/天路

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中国网络游戏发展20个年头，经历了端游、页游和手游三个时代。每一个时代，都会出现“少数”的胜利者和“多数”的失败者。以手游时代来说，先后度过了幸福的起步期，短暂的成长期，残酷的爆发期，如今正在经历痛苦的洗牌期。

洗牌，是一个必经的过程。据伽马数据发布的《2018年1-6月中国游戏产业报告》显示，2018上半年中国游戏市场实际销售收入为1050亿元，同比增长5.2%，增幅创新低。这对于想挣快钱的厂商和产品来说，是一个打击；但对于有市场把控能力、用户阅读能力的企业来说，这个时期并不算可怕。

人口红利的消失，确实让市场增速放缓，但也推动了厂商的自主进化能力。我们能够看到，几乎每个月市场上都会出现爆款产品。而这些爆款的诞生，都离不开两个核心出发点：

一是：如何抓住主力用户，特别是被称之为“未来消费主力”的95后用户？

根据企鹅智酷联合QQ空间发布的《95后报告：未来消费主力的今日喜好》报告显示，在95后人群中，游戏的渗透率达到了57.1%，比95前人群的45.5%高出不少。随着时间的推移，95后用户群体的总量也在飞速增长。因此，业内也就有了“得95后者得天下”的说法。

二是，如何让产品值得被用户一直玩下去？

产品不止要具备足够内容的深度和宽度，同时需要思考在“一月一个样，三月大变样”的市场中始终保持“新鲜度”。

一、花式联动，构建目标用户生态

1、节日营销，很多产品都会去做。特别值得称道的是狗年春节期间的一则《绝地求生》视频广告。视频很短，但文案很经典。一句“家是永远的天命圈”把家和游戏紧紧联系在一起，很温馨。

腾讯展示了自己巨头的风范，而一些中小厂商也有自己的“套路”。今年520期间，《熹妃Q传》的营销做法就特别值得推敲。《熹妃Q传》是一款年轻化的女性向手游，5月18日《熹妃Q传》联手30多家各行业著名品牌微博蓝V，进行了一场话题为#520我熹欢你#的大型微博联动营销，让手游和品牌之间产生互动。30多个品牌包括了MLE、久久丫、稻香村、米兰尊荣、东洋之花等，涵盖了珠宝、婚礼、食品、美妆等以女性用户为主的领域。双方还玩起了段子，增加话题的传播性。

把合作品牌作为告白礼物赠与互动的玩家，进行传播

运用产品自身的特色，《熹妃Q传》与合作品牌的产品特点进行二次结合创新，解析女性用户的心理与喜好，迎合了年轻女性市场口味。

2、《熹妃Q传》充分利用品牌的属性，这样的表现手法在吃鸡品类中也适用。今年4月，《小米枪战》联合优酷独播的电视剧《飞虎之潜行极战》开启了一次比较独特的联动。优酷7.5的评分虽然只是中规中矩，但是由于苗侨伟/黄宗泽/吴卓羲等演员的加入，《飞虎之潜行极战》的人气很旺。剧集中“斗智斗勇，精英对抗”的精神内核与《小米枪战》实战训练不谋而合，在剧集的评论区里总离不开“吃鸡”的话题，让《小米枪战》在转化剧迷方面收获不少。

今年8月底，《绝地求生：刺激战场》国际服与《碟中谍6：全面瓦解》的联动，其实也是同样的思路。

吴卓羲为联动活动录制宣传视频

3、随着游戏成为一种被认可的大众娱乐方式，游戏与各行各业之间的联系也渐渐多了。以国民手游《王者荣耀》为例，2018年KPL春季赛就与MVP（麦当劳+VIVO+浦发银行信用卡）三个年轻的大牌达成了赞助合作。因此，坊间也流传着一句：在麦当劳持VIVO手机用浦发信用卡支付点餐，正在成为年轻人的一种生活方式。

其实，“MVP组合”的出现就像是一个缩影。2017年4月，《阴阳师》与KFC开启品牌合作，在全国设立了八家联动主题门店，结合限定套餐、主体装修、游戏话题、闪卡周边等内容打破次元壁。当时，新浪微博#阴阳师肯德基#、#来肯德基欧气爆棚#话题阅读量共计超1.9亿；今年1月，《捉妖记》手游宣布与康师傅、旺旺展开定制商品的合作；6月，《蜀门手游》与中国西式快餐品牌德克士开启战略合作，把游戏中的三个城池搬到了线下的主题门店中，营造真实的游戏氛围；今年中秋国庆节前，腾讯联合华润万家，将《天天爱消除》游戏中可爱的IP形象用于双节营销以及月饼定制中。可以看到，游戏厂商对快消品牌的关注度迅速提升，合作形式五花八门，合作力度也在加大。

信用卡品牌合作方面也一样。上述的《王者荣耀》、《阴阳师》、《蜀门手游》，以及《天涯明月刀》、《守望先锋》、《英雄联盟》等巨作都发布过联名信用卡。而且，根据2018年第一季度&第二季度信用卡行业发展报告显示，又有多款知名游戏产品加入了这支“队伍”中。

2018年Q1各银行信用卡主要新产品

2018年Q2各银行信用卡主要新产品

这些游戏联名信用卡的特点很明确：申请门槛低、额度不高、个性化卡面设计、游戏福利丰富，可以满足90后、95后这些刚踏上社会的游戏用户的基本需求。

二、如何用内容做“连接”？

营销内容的创新、手法的多样，这些是随着行业发展而进化的。在移动互联网时代，给人一种“没有做不到，只有想不到”的感觉。但是，营销作为一种手段不能完全被独立，仍然需要结合游戏内容让新用户沉淀下来，让产品真正“值得被用户玩下去”。

回到《小米枪战》，在与电视剧联动的过程中，游戏产品内部也做了内容的连接。具体的做法是，让玩家去寻找游戏内的神秘彩蛋——玩家要和游戏中飞虎的标记合影，就有机会获得奖品。虽然内容的技术含量不高，但是参与门槛低，对新用户也非常友好。最重要的是达到了互动曝光的目的。《熹妃Q传》也一样，520来临时在微博上推动#520我熹欢你#活动，游戏内跟了一手“告白假面”充值活动，都是以“表白”作为核心点。简单，但是有效。

任何牌局中，出牌方在一般情况下都会留着一手回收牌，游戏其实也一样。

《小米枪战》《熹妃Q传》虽然不是大厂出品，营销联动的规模没有铺得太开，但思路方向并没有错。而市场上也有不依靠大范围的品牌营销，直接从核心内容出发，去辐射需求用户的实用型策略。比如《神无月》和《龙之谷》、《妖神记》和《妖怪名单》以及《梦间集》和《全职高手》的联动。

以《妖神记》联动《妖怪名单》为例，在8月底开启联动的时候，《妖怪世界》是当时腾讯动漫国漫人气榜第一。双方的联动核心以“妖”展开，最重要的一点，本次联动是由《妖神记》与《妖怪世界》原创制作班底参与制作，构建了一个“人妖大战在即，《妖怪名单》主角穿越时空来到《妖神记》手游的世界”的故事。在加深彼此间的关联的同时，还拓展了产品的深度。

让高度重叠的用户在两个产品中相通，可以造就一个双赢的局面。但这并不是唯一聪明的操作方式。

10月11日，第一国漫神作《镇魂街》与《蜀门手游》展开联动。《镇魂街》漫画在有妖气圣殿榜上高居第一，总点击量超41亿；《镇魂街》（第一季）动画版于2016年推出，在B站的播放次数超1.2亿，优酷播放量高达5.5亿，体量惊人。有一点值得注意，之前提到的多个联动IP都是二次元向的，但《蜀门手游》并不是。所以，《蜀门手游》与《镇魂街》联动的目的不是冲着用户圈层的重叠去的，而是要实现差异化策略。

从用户层面上看，《蜀门手游》是以“蜀门”IP的80后、85后用户群为主，以90后、95后为辅；《镇魂街》主打的用户群体都是年轻的90后、95后乃至00后。但是，这两个IP的标签是一致的：热血、重情义。也就是说，《妖神记》明确了95后用户圈的扩张，而《蜀门手游》追求的是利用可以引发多层用户共鸣的内容，对整体的用户生态进行补足。

中秋国庆期间推出的双月嘉年华以及这次与《镇魂街》的联动，就是一个完美的起步。可以清晰地看到《蜀门手游》正在向全年龄段用户方向发展。

蜀门IP已经开始走入第10个年头，因此在用户沉淀方面《蜀门手游》绝对是够资本的，但在开拓90后、95后用户方面存在一定的缺口。9月28日，《蜀门手游》首届嘉年华开启时，除了限量周边、新玩法、定制副本等内容外，还公布了一个萝莉向的新职业——墨韵，作为游戏中的“第六个职业”。她的介绍是这么写的：在得知众师兄为除魔道而下山历练后偷偷跟随，势必要暗中助众师兄一臂之力。很明显，《蜀门手游》希望把墨韵描绘成一个年轻美丽、需要被老蜀门的五个角色爱护的萝莉。

其实，方趣网络用心埋下了一个细节。嘉年华开启后的几天时间里，用大篇幅迎接新职业的降临，从宅舞形象、各式服装、武器技能到限定皮肤，逐步揭开这位可爱萝莉的面纱，同时观察用户的反馈。直到10月11日《蜀门手游》与《镇魂街》的联动正式公布后，玩家才恍然大悟——墨韵这个萝莉向的角色原来是镇魂街&蜀门手游联合定制的内容。她是《镇魂街》里的一名新镇魂将。

与此同时，《镇魂街》作者许辰在最新一期漫画中也更新了联动剧情，讲述了墨韵的神奇法宝“毛笔”的妙用，以及联手主人公曹焱兵、小亮将恶灵消灭殆尽的过程。漫画对人物进行全方位的说明，而手游则成为了该角色当前唯一的表演舞台。这是本次联动最成功，也是与大多数漫游联动差异化的地方。

目前，漫游联动的常规形式是以漫画的番外篇为联络通道。这种合作的优势很明显：内容产出门槛低，适用于广泛的合作对象；弊端也很明显：独立的章节给用户的感觉就像一支独立的广告，缺乏一定的内容连续性。而《蜀门手游》与《镇魂街》的联动恰到好处。“镇魂将”是《镇魂街》中最核心的角色，墨韵作为新镇魂将出现，意味着全新的剧情展开和全新守护灵的诞生，自然能引发粉丝的猜想，带动话题的热度。这也是常规漫游联动所无法弥补的。

《镇魂街》联动《蜀门手游》获有妖气首页推荐

在如今的网游中，每一个角色都代表着一个IP，每一个IP都有自己的用户群体。在盘活年轻用户的过程中，《蜀门手游》走了一步好棋。《蜀门手游》渴望塑造一个有故事的萝莉职业，而《镇魂街》把墨韵展示自我的最初始的舞台献给了《蜀门手游》，为双方的后续合作留出了更大的空间。

《蜀门手游》上线1年来，一直在走大厂的发行道路，运营数据和营销手段也颇具爆款风范。比如亮相“星APP榜”综艺节目、携手六大直播平台、邀请越南妞Elly的代言等，为产品积累了足够的曝光度。方趣网络手握海量资源，骨子里充满了多元化的营销能量，而且像综艺、直播等场景都是95后用户流量的聚集地，可以很好地把《蜀门手游》与《镇魂街》的联动理念传达给更多平台的用户。

结语：

活在如今这个游戏时代，不是一件容易的事情。

残酷的竞品相争、挑剔的用户口味、变化的市场风向，每家游戏厂商所要面对的挑战是多维度的。这也要求企业具备强劲的用户阅读能力和调整能力。

游戏市场是公平的，“生下来就成功”的产品只是极少数。无论是以《王者荣耀》和《阴阳师》为首的“新时代”的作品，还是《神武》、《蜀门》这些经典IP产品能被这个时代记住，不是单单因为产品底子好，更重要的是它们拥有在任何市场环境下，持之以恒的自我进化态度。